營銷實踐里，我們經常看到這樣一種現象，在100個業務員當中，只有1個業務員能夠上升到總監以上級別，10個左右上升到經理以上級別，而其他人始終停留在業務員層面。是什么原因導致這樣的結果？筆者經過多年的觀察研究，發現是以下三點拉開了他們之間的距離。 1、目標 人是什么驅動前進的？是生活？是工作？是學習？回答各有不同。據調查，人的事業成功與否往往是兩種驅動的結果：一是目標驅動，二是資源驅動。90%以上的成功者都是目標驅動者，無論你是生活目標、工作目標，還是學習目標，最后都是落到一個目標上面。而資源驅動者往往是平庸者，成功的幾率相對低，除非是天降機會。 所以，一個人要想成就一番事業，必須先立定一個目標。沒有目標就難以成功，就如人沒有空氣就不能存活一樣。沒有明確的目標、或是目標不專一的人，他再勤勞也是徒勞，反倒是勤奮做了無用功；沒有目標就像一艘沒有舵的船，永遠漂泊不定，只會到達失望和失敗的海灘。有一句話說得好，勤奮不是成功的保證，但失敗往往是你做了無用功，浪費了時間。 歷史上很多這方面的例子。劉邦和項羽早年見到秦始皇時，就各自立下目標。劉邦贊曰“嗟乎,大丈夫當如此也!”，從中看出，劉邦此人對秦始皇功勞的肯定，這里面的“大丈夫當如此”就是他的目標，同時我們也看到他的“心胸寬廣”。項羽：“彼可取而代之也。”，從中看出來，項羽的妄自尊大和私心極欲，但也立下自己的目標。兩人目標雖大致一樣，但因各自性格不同造成了后來各自事業的不同。倘若兩人沒有這樣的大目標，就不會有后來的楚漢之爭，也就沒有了劉氏幾百年的大漢江山。由此可以看出，目標雖然因人而異，但目標驅動是不可或缺的。 關于目標與人生成功的關系，還有一個很有趣的故事。有一位父親帶著三個孩子，到沙漠去獵殺駱駝。他們到達了目的地。父親問老三：“你看到了什么呢？” 老三回答：“我看到了獵槍、駱駝，還有一望無際的沙漠”。父親搖搖頭說：“不對。” 父親以相同的問題問老二。老二回答：“我看到了爸爸、大哥、弟弟，獵槍、駱駝、還有一望無際的沙漠。” 父親又搖搖頭說：“不對。” 父親又以相同問題問老大。老大回答：“我只看到了駱駝。” 父親高興地點點頭說：“答對了。”這個故事告訴我們：一個人若想走上成功之路，首先必須有明確的目標。目標一經確立之后，就要心無旁騖，集中全部精力，勇住直進。 而現實中大部分業務員都是依靠資源驅動的，是缺少目標的，所以，大部分業務員都難以得以提升成為經理或總監，都難以成為職業成功者。因此，我認為業務員要想提升自己一定要確立自己的業務目標和晉升目標。近期的、中期的、遠期的，量化的、定性的目標，要清晰地勾畫出來，只有這樣，你才能成為故事中的老大！ 2、自律 什么是自律？自律是對自我的一種控制，自律就是學會克制自己的情緒，用嚴格的日程表控制生活習慣、生活規律以及日常行為。自律其實就是鍛造自己的好習慣、好性格。 自律古來有之，古人自律稱之“慎獨”。慎獨”指的是人們在個人獨自居處的時候，也能自覺地嚴于律己，謹慎地對待自己的所思所行，防止有違道德的欲念和行為發生，從而使道義時時刻刻伴隨主體之身。當然能夠做到“慎獨”的人很少。 關于自律的故事很多。 許衡是我國古代杰出的思想家、教育家和天文歷法學家。傳說有一年夏天，許衡與很多人一起逃難。在經過河陽時，由于長途跋涉，加之天氣炎熱，所有人都感到饑渴難耐。這時，有人突然發現道路附近剛好有一棵大大的梨樹，梨樹上結滿了清甜的梨子。于是，大家都你爭我搶地爬上樹去摘梨來吃，唯獨只有許衡一人，端正坐于樹下不為所動。眾人覺得奇怪，有人便問許衡：“你為何不去摘個梨來解解渴呢？”許衡回答說：“不是自己的梨，豈能亂摘！”問的人不禁笑了，說：“現在時局如此之亂，大家都各自逃難，眼前的這棵梨樹的主人早就不在這里了，主人不在，你又何必介意？” 許衡說；“梨樹失去了主人，難道我的心也沒有主人嗎？”許衡始終自律而沒有摘梨。 前華人首富李嘉誠就是以勤奮自律著稱的。他的作息時間非常有名：不論幾點睡覺，在清晨5點59分鬧鈴響后起床；隨后，讀新聞，打一個半小時的高爾夫；然后，去辦公室，開始每天的工作。不論是刮風下雨還是迎來接往，這樣的工作和生活規律，數十年如一日。 自律的人不但成就自己，還會影響他人。一則故事說，在美國一所大學的日文班里，突然出現了一個50多歲的老太太。開始大家并沒感到奇怪。在這個國度里，人人都可以挑自己開心的事做。可過了不長時間，年輕人們發現這個老太太并非是退休之后為填補空虛才來這里的。每天清晨她總是最早來到教室，溫習功課，認真地跟著老師閱讀。老師提問時她也會出一腦袋汗。但她的筆記記得工工整整。不久，年輕人們就紛紛借她的筆記來做參考。每次考試前老太太更是緊張兮兮地復習、補缺。有一天，老教授對年輕人們說：“做父母的一定要自律才能教育好孩子，你們可以問問這位令人尊敬的女士，她一定有一群有教養的孩子。”一打聽，果然，這位老太太叫朱木蘭，而她的女兒卻是美國第一位華裔女部長——趙小蘭。 許多自律的人都幾近自虐。印象中的成功人士都是自律的狠角色：要么自虐，要么虐他，必居其一，甚至兩條都具備。 IBM創始人沃森據說就是這樣以為兩者具備的人，他要求所有的業務員不準進酒吧喝酒，必須清一色穿白襯衫、打領帶、穿皮鞋。建立IBM學校，為所有IBM員工培訓。所有進入IBM公司的員工都要唱《IBM之歌》，不能有半點例外。也正是沃森的這種虐和他虐狠角色才造就了今天風雨不倒的IBM帝國。 事實上，又有那個成功人士不是像職業運動員一樣地管理自己的？從作息、飲食、愛好、體力、欲望等生活習慣都是非常自律的。如果能做到了這點，也就是說一個能管住嘴、邁開腿、每晚堅持跑步活著活動的人，工作上也不會差到哪里去。 所以，想成為優秀的營銷老總，你要從自律開始。業務工作往往是與自律唱反調的，因為業務員的工作很多是從散漫開始的。今天晚上因為應酬喝酒，明天能否按時起床？能否按時上班？這都是挑戰你的自律的。 3、學習 提升自己的最快途徑是什么？是學習，是實踐。在學習中實踐，在實踐中學習。學習有三種方法：一是跟書本學習，二是跟別人學習，三是跟自己學習。 書是人類進步的階梯，書是人類通往未來的通行證。書，尤其是經典書，它是人類經驗和實踐的結晶。人與人之所以有區別，很大程度是其所受的教育不同，所學的知識不同，接受的程度不同，結果對事物的認識就不同，所作出的判斷當然也有異。現代社會是一個快餐文化的時代，手機學習知識的時代，只有極少數人還會去捧著書讀經典，但無論如何只有那些懂得學習經典的人才是進步最快的。 跟別人學習首先是為自己找個好師傅，俗語有話：“讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如有個好師傅”。好師傅能快速引導你走上正路，避免你走彎路。多數的成功人士都有自己的好導師，有認識的導師，也有不認識的導師，但總得有個好導師。業務員就必須認準一個能夠為自己做出引導的好導師。試問那位成功者沒有導師？即使像李嘉誠這樣有名望的人，他也一樣有自己的好導師，早年的李嘉誠就是因為有其岳父兼商會會長又是舅舅的導師在引導。聰明人大多都會找一個自己認為有必要的人作為自己人生和事業的導師。 跟自己學習就是要不斷總結自己的過去，看看有哪些是做對的，哪些是做錯的，聰明人從不犯重復同樣的錯誤。性格決定人生，但性格也可以改，關鍵是你愿不愿意改。 自古以來，善于總結的人才是進步最快的人和了不起的人物。 毛澤東就是一位非常善于總結的人。在軍事上，他總結了很多戰略和戰術。1947年12月25日至28日，中共中央在陜北米脂縣楊家溝召開擴大會議，毛澤東在會議上作了《目前形勢和我們的任務》的報告。在這個報告中，提出了著名的“十大軍事原則”。主要內容是：先打分散和孤立之敵，后打集中和強大之敵；先取小城市、中等城市和廣大鄉村，后取大城市；以殲滅敵人有生力量為主要目標，不以保守或奪取城市和地方為主要目標；每戰集中絕對優勢兵力，四面包圍敵人，力求全殲，不使漏網；不打無準備之仗，不打無把握之仗；發揚勇敢戰斗、不怕犧牲、不怕疲勞和連續作戰的作風；力求在運動中殲滅敵人，同時注重陣地攻擊戰術；在攻城問題上，一切敵人守備薄弱的據點和城市堅決奪取之，一切敵人有中等守備的據點和城市相機奪取之，一切敵人守備堅固的據點和城市等待條件成熟時奪取之；以俘獲敵人的全部武器和大部分人員補充自己，我軍人力物力的來源主要在前線；善于利用兩個戰役之間的間隙，休息和整訓部隊。這就是人民解放軍以劣勝優、以弱勝強的全部軍事奧秘所在。也正是利用了這些戰略戰術，解放軍才有了后來的勢如破竹，取得了解放戰爭的絕對性勝利！ 在營銷上，菲利浦·科特勒也是一位善于總結的導師，是他總結了大工業時代的“4P營銷”理論，是他總結出來的“4P營銷”理論引導和指導了中國30多年的營銷實踐。我們要想成為一位快速成長的營銷人，也要向菲利普·科特勒學習，向善于總結的前輩學習，學習他們的總結能力，然后，進行自我總結，我相信你的未來一定是美好的！ 以上所述，可能就是你永遠也不清楚的最快速的自我提升三大要素。 作者介紹：梁勝威，十二年營銷管理，十年企業咨詢管理；曾任廣東中順潔柔集團營銷總監，廣東匯海隆集團助理總經理；在各類管理、營銷雜志和網站發表管理和營銷文章200多篇；近年來專注于“準上市公司內部管理模式”研究和推廣；營銷專家、管理專家；目前為多家公司的營銷和管理顧問。
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- Dec 14 Thu 2017 01:16
業務員最快速自我提升的三大要素
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