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摘要：《從0到1》這本書里邊提到過創業領域的信條，其中一條就是：銷售和產品同樣重要。而在現在的社會里，對于傳統的非尖端技術企業來講，技術基本處于飽和狀態。在這種情況下，有一支強有力的銷售團隊尤其重要。
就這樣，在大公司剛剛工作兩天的時間，再次跳槽到一個小公司。對外宣傳有近100人的公司，實際上只有20多人。我知道這樣做是冒風險的，最壞的情況無非是再找工作，還不至于造成很大的壓力。
實際上，這個公司缺少了一腿，銷售、市場能力不強。嚴格上的銷售人員只有兩個：老板和一位女同事。老板有50多歲，這位女同事30多歲，這位女同事的官方職位是總經理助理或是秘書一類。銷售只有老板一個人挑大梁，憑借老板是電力行業出身，這種銷售的主要方式是靠關系。而這個公司有20多年的發展史了，從存在的角度來說，公司、老板是成功的，至少沒有倒閉；從發展情況來說，公司、老板是失敗的，因為也僅僅是維持基本的生存，更談不上什么財務自由。
也正是因為上述的情況，我才決定去這家公司的。個人的發展光靠賣力是不行的，也要謀勢，當然也可以理解周圍的環境。從這個角度，我分析：1.老板歲數很大，他的孩子剛上小學，正是青黃不接的時候，需要年輕人為他干活，更需要有能力的人為他賣命。2.沒有強有力的銷售團隊，或是市場人員，作為項目管理者有更大的發揮空間、發展潛力、接觸面更廣。3.在技術方面的發展遇到了瓶頸，想以此接觸一線用戶、市場，開闊自己的視野范圍，畢竟將要30歲了，想找到將來自己想干的事業。主要是因為這3點原因，我才決定來這家公司。
但是，有一個問題我還沒有找到答案，從規模來講，公司發展了20多年了，為什么還處于初創公司的規模，至少也應該是將近百人的團隊。這是剛進公司后，讓我很困惑的一件事，也是想尋求答案。
如果以現在掌握的情況來分析公司的現狀，那么只有一個答案，老板的“關系”。自己出差過一次，跟蹤這個客戶有段時間了，主要是給用戶寫方案，號稱廠長是老板的同學，可是直接接觸的主任并不買賬，其他同事反映這個主任也是比較難纏。所謂小鬼難纏，就是這樣的情況。憑借以往做項目的經驗，越是直接底層的關系人越是要把關系處理好，特別是項目的直接領導、維護人員、管理人員等。顯示然這層關系，公司層面并沒有處理好，光憑借“關系”，吃霸王餐是行不通的；另外，一次和老板一起出差，在路上，老板一直打電話，打完電話，還和我聊上幾句：看看，這都是朋友。到用戶那后，前臺人員說要聯系一下領導，老板這時候有些不耐煩，硬氣的和前臺說：已經提前聯系好了。從老板的各種表情、神態、舉動、語氣來看，并不是用戶待見的那種人。到用戶那里，任何人都有可能給你提供有價值的信息，包括門衛都可能告訴你哪個車是主要領導的，所以要善待周圍的人。給用戶幾個主要領導介紹完產品和系統后，在回去的路上，也是一直在打電話，表示對人家的感謝。這次與用戶接洽后，我一直在跟蹤，最后人家表示暫時不需要。
“關系”有很多種，有直接關系、有關系的關系、有上層關系、有下層關系等等，顯示老板更注重前三個關系，而忽略了下層關系。換句話說，缺少銷售人員把不是關系拉成是關系的能力，也許是銷售團隊一直建立不起來的原因之一。正所謂，成也關系，敗也關系，有些可能辦成事，有些只是泛泛之交，沒有“深入交往”，連酒肉朋友都算不上。
另外，有了關系，只是有了和用戶接洽的通道，將面對的不只是一個人，除非用戶的BOSS可以直接拍板，但是這種情況在國企里是不可能的。所以有了關系，還得有交流、交往的藝術。而公司人員（老板）去用戶那里，一般是把各部門的領導、人員聚在一起，集中介紹產品、系統。在沒有搞清楚各部門領導之間的關系之前，這樣單刀直入的方式，缺少了接洽的藝術。那怕領導之間有些小的矛盾，直接會影響到項目走向。缺少了可操作的空間和回旋的余地，所以人們常常講“項目運作”，就是這個意思。可以找準主要領導各個擊破，但是也意味著增加各項成本。我也向老板提過這種銷售策略的弊端，他也表示的確是這樣。
《從0到1》這本書里邊提到過創業領域的信條，其中一條就是：銷售和產品同樣重要。而在現在的社會里，對于傳統的非尖端技術企業來講，技術基本處于飽和狀態。在這種情況下，有一支強有力的銷售團隊尤其重要。
進公司時間不長，以現在了解的情況，只能簡單的分析公司為什么缺少一條腿（銷售），可能還有深層次的原因，后續的連載，為大家揭曉答案。
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