如何完美的三分鐘路演？丨黑馬薦文－IT工程師數位筆記本

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8月25日下午，由探路者旅行·易游天下傾情贊助的“投名狀”十強晉級路演PK賽在北京舉行。現場來自21個省市地區的84名創業者，在這場“武林大會”中，現場正面展開激烈的角逐。

為了讓各派好漢在“武林大會”中拔得頭籌，牛投網特邀在創投江湖中叱咤風云的隱士高人前來指點迷津。其中黑馬資本合伙人金海濤在活動現場放出獨門秘籍——如何做到3分鐘完美路演。

以下i黑馬整理自黑馬資本合伙人金海濤的分享（內容有刪減）：

大家好！的確是跟創業者在一起更有激情，我昨天晚上三點多還在跟黑馬兄弟一起拼，六點鐘我從天津趕回來。今天我分享的主題是如何做BP。因為BP是所有業務邏輯的體現，我們就把這個BP牢記在心里，通過三分鐘的形式傳遞出來。

先講如何去從BP傳遞核心信息，然后再把BP凝練成三分鐘的路演。其實BP就像我們的項目名片一樣，我們每個人都有名片，項目也有名片，我們必須準確的、詳實的，給投資人傳遞的是一個非常準確有信息量的內容。那么怎么去做這個BP呢？

BP是一個邏輯完整的故事

BP就是在講一個故事，這個故事就是我們在某個過程中發現了一個什么樣的問題，之后我們做了一個什么樣的假設，再提供了什么產品和服務，解決了這個問題，最后回答為什么是我們來解決這個問題。因為可能看到這個問題的人非常多。

天使輪階段，BP是向投資人呈現一個邏輯非常完整的故事。當你沒有很大的數據和模型來支撐的時候，就更要凸顯出邏輯的重要性。用三分鐘呈現的是你對這個項目的思考，比別人更深的思考。

第一個問題是說你們是誰？問我們是誰，我們的團隊，我們團隊在過去做過的事情，我們過去的經歷跟我們現在要創業的方向是匹配的。比如說用來描述我們在這個行業有十幾年的經驗，我們有多少用戶，我們有多少交易額。這個會比說我很牛更加具體，會讓別人覺得你牛是有數據支撐的。

第二，我們所處行業的痛點和用戶需求。

在過去，發現了某個工作環節是可以優化的。于是發現了一個特別小的需求，這個小的需求是可以構建壁壘的。這就是我們的行業痛點的分析和用戶需求的分析。因為創業，我們可以認為我們手里資源是有限的，不可能說我們什么環節都做，肯定是要從某個環節切入，就是說所謂的痛點。

在中國，是過度競爭的。你的團隊很好，有很多年的經驗，然后你發現了用戶的痛點或者用戶的需求。那么別人也可能發現，他的經歷、他的方式也跟你是一樣的話，那么我們就要看你是怎么跟你的競爭對手來形成差異化的。我們形成的壁壘是哪里？我們可能形成的壁壘是哪里？我們怎么去思考？怎么去定位？怎么去切入？

當這些都思考清楚后，就要想我們為什么要融資？是因為我們有一個靠譜的、邏輯非常完整的計劃。這個計劃是到達下一個目標節點時需要的錢。同時，要把到達下一個節點分為好幾個階段，每個階段就會產生費用。下一個節點可能是說十萬用戶，是流程的標準化、規模化，就是核心指標了。

在天使輪的時候，投資人不太會關注你如何描述市場。因為天使輪階段你并沒有市場份額，或是一些核心因素。我們可能會知道這個市場是百億市場、千億市場還是萬億市場。所以市場規模的描述中，其實在天使這里說一個大概的數量級就可以了，沒必要描述。但是如果項目進入了A輪或者后續輪次，就需要對市場規模有詳細的分析，存量市場規模多大，增量市場多大，展開市場規模的描述。

最后是運營的現狀和未來的策略。如果說天使輪你有數據可以講數據，如果沒有數據你要講未來詳細的發展規劃。

同時，我強調BP要簡潔。 BP里呈現出我們靠譜的信息，如果有一點不是很靠譜，或者有可能性，但是沒有完成閉環的信息，我建議不要放在BP里面。另外，BP也是看顏值的，所以說格式也很重要。還有一些技巧，不要有太多文字，太多文字看起來會很枯燥。非常重要的一點是BP最好不要超過12頁，天使的話不要超過10頁，因為你沒有什么可以寫的。如果A輪的話，因為會涉及到一些數據模型。天使輪如果15頁，就說明你的加工和凝練水平是不夠的。

BP要凸顯項目核心亮點

現在的投資人時間比較少，可能每個投資人一天要看很多份BP。所以我們必須開門見山，就把我們項目的投資亮點體現出來，我們到底有什么樣的優勢。

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團隊實力

我們在座的大部分都是早期創業者，那么早期創業者里面團隊是至關重要的。必須用一些概括性、精煉的語言來描述團隊的實力。那么這個團隊實力包括哪些方面呢？主要是看我們的創業的方向和產品的核心指標是什么。如果說我們是像百度這樣的人工智能公司，商業模式是技術驅動的，在團隊里體現出來我們技術的領先性和壁壘，我們是不是斯坦福或者其他大學的博士來驗證我們在技術上的優勢。如果說是像騰訊、陌陌這樣的私聊產品，我們一定要在團隊里面凸顯出我們對用戶的產品和用戶社交的交互，交互能力是至關重要的。總而言之，你創業是什么方向，你的團隊就一定要體現出，你的團隊組成能夠對應出要滿足這些方向的所有的需求，大家才會認為你的團隊有可能在這個方向上能夠勝出。

團隊講完了就講我們項目的整體情況，我們的項目到底解決了一個什么樣的問題？基本上就是說推出了什么樣的產品和服務，采取了什么樣的模式，在什么樣的領域中做一個什么樣的事情，整個業務發展歷程是如何的。就像一個人的歷程一樣，公司也有歷程，這相當于是一個業務圖，我的上游是誰、下游是誰。要擅長用一句話定義我們干什么，要簡潔、不要有一些修飾、不要有主觀的判斷。

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用戶規模

在市場狀況中，用戶的規模是很關鍵的，用戶規模包括存量市場規模、增量市場規模。如果增量市場規模很大，就意味著這個行業革命難度比較小；如果增量市場發展很快，因為增量市場不屬于任何一個存量的渠道或者用戶，我把增量部分分配給大家就容易形成新的利益。所以存量規模和增量規模就表示這個市場革新難度有多大。

行業痛點是說我們解決什么樣的問題。創業就是要解決一些問題的，比如說你是有更低的獲客成本，還是有更短的供應鏈條？這都是說你必須去革新或去改良整個行業的問題，那么你的創業才是有價值的。

有了需求，我們就要看我們怎么去做一個創新的模式去滿足它。舉一個例子：怎么滿足用戶需求。這大概是一個電商或者B2B的一站式的方案，左邊是商戶，右邊可能是供應鏈。我們作為平臺方，我們能提供信息展示、交易服務、倉儲物流服務、金融服務、數據服務和O2O的服務。這個平臺要加快信息的流轉，解決信息的透明，降低行業流通成本，提高行業效率，解決一個就很厲害了。

這個圖是一個藍圖，我們先解決行業信息流轉，因為原來可能很多傳統行業，信息沒有在網上，我把它信息化了就完成第一步了。這可能是一個藍圖，我們的藍圖一定不是這樣的，我先信息化了再看能不能撮合交易和B2B。我先撮合交易再看能不能壓縮供應鏈層級，最后再說我有這些數據，我是不是可以為交易做服務，引入物流倉儲。引入物流倉儲的時候，數據加這個東西表示是一個閉環，那是不是可以為這個環節的商戶提供金融服務？但是我還要說，你的商業模式一定是從點開始的，你可以只在一點標紅，以后要做這么多，現在只從這點切入。

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競爭分析

競爭分析也是很關鍵的。天使輪就關注你的競爭分析。我剛才講了你說你干了十幾年，大概有多少銷售額多少用戶，這證明了你跟屌絲的距離，他經驗沒我豐富，所以他們不如我。但是競爭分析這塊，要解決的不是這個問題，解決的問題是如果說我的經歷跟你一樣，我跟你也有同樣的十幾年的經歷，也有一樣的用戶的時候，我有這個銷售額你也有這個銷售額，我的創業方式跟你有什么區別？我的切入點和我回到這個切入點構建的壁壘跟你有什么不同？為什么是我？這個其實是公司非常需要注意的一點。

舉個例子，現在創業，互聯網創業會比較小，除非在有限的消費升級、文化娛樂這些方面，但是在傳統行業里面，那就會有兩個方向，比如說你以前做到了一億銷售額，你有多少用戶，你現在呢？

有一個人會講故事，我做到一億銷售額，所以我現在需要融一千萬，融一千萬的目的是什么？是為了讓我做到兩億銷售額，這應該是很多人做BP的時候會傳遞講的故事，我有這個規模，我融一筆錢把規模擴大。這是一種模式。但是，如果說你的商業模式是這么描述的，我做到一個億，花了十幾年做到一個億，但是我知道，或者是現在的情況，增長乏力了，就是你可能維持一個億，一年15%的增長就夠了，你可能做到兩個億。

我會講另外一個故事，我的一億銷售額里面有五個環節構成，每個環節可能是兩千萬的收入，這兩千萬里面，我覺得這個環節，無論是物流還是服務，是有巨大的優化空間的，我可以把這兩千萬的收入里面的成本降低30%，或者降低20%。然后我再收10%的傭金，這是一個基數，就是我能夠降低在我整個五個環節里面的一個環節的成本，這是一個模式開始。因為我能降低成本提高效率，意味著所有像我這樣規模的企業，銷售一億規模的企業，都是可以通過我這種形式來降低成本的。

所以，我最后講的故事，并不是說我從一億到兩億，而是說我要創業，我要做的是優化我的某個鏈條，然后把我這種服務給所有像我這種規模的企業服務。如果你是投資人你會投哪個？或者你會看中哪個？你會看中的是第二種。

如果你的思考更深入的話，就意味著你可能會有一個更好的、邏輯更完整的、競爭對手更少的切入點，這就是我們思考的點。你對思考的差異化，你選擇了這個切入點你才能構建壁壘。

當然了，我們還會碰到說，你給我做某種某種模式，大家一樣的效果，那就是說降低20%，競爭對手也降低20%，我的核心數據上優于競爭對手。如果我的轉化率也不是特別高，一定要找出你跟競爭對手渠道上或者商業模式上的差異化。

如果大家都同意你跟我模式一樣，那就是運營指標了。如何更好得去傳遞，是對運營的關鍵指標，然后再一個就是你要證明你的運營核心數據是優于你的競爭對手的。

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轉化率

任何形式的創業要解決的問題只有一個，就是轉化率。獲取用戶成本其實是固定的，轉化率就決定了你把一個用戶，轉化為有效用戶的時候，有效用戶的成本是多少。如果轉化率不夠高，意味著你獲客成本比別人高。其次，轉化率不會隨著你用戶規模增大的時候而產生大規模的衰減。

服務一千個用戶，我們可以人工輔助，讓用戶滿意度達到99%，轉化率能達到5%，但是如果你整個流程，用戶體驗標準化、規模化沒有做好的話，意味著可能你到一萬用戶的時候，轉化率就掉下來了。所以我們的運營指標是兩個問題，你的轉化率優于你的競爭對手，這是關鍵指標。第二是你的轉化率是穩定的，是標準化，是在規模基礎上，并不會波動的。意味著你知道我能投多少錢，能帶來多少核心指標。

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融資用途

再來講我們融資，融資用途是定義我們下一步的節點的費用。比如說下一步節點要到達什么樣的用戶，或者說我們要跑通流程，標準化是第一個節點，第二個節點是轉化率，第三是一定用戶規模上驗證我的轉化率不會波動。每一步表示的是你融資的一個階段，那我融資的目的，是說我先有了一個目標，到下階段的目標，然后倒推，我的目標如何分解到這個階段，然后再分解到時間和人員，再分解到每一個人的KPI。這時，一個靠譜的融資規劃，能夠讓投資人更有信心，你做的規劃是靠譜的，是可以落地的，是可以實現的。所以這個是未來三年也非常關鍵，一個好的CEO一定要有規劃，而且是有能把規劃實現的能力。

三分鐘完美路演

你如果獲得了跟心儀的投資人三分鐘見面的機會，就可以在BP思考里面凝練一下，講幾個問題。

第一個問題就是我們是誰，我們做了一個什么樣的產品。

第二個問題是我做了什么，我們做的數據怎么樣，核心轉化率怎么樣。

第三個是最核心的，為什么是我們？我剛剛說的，我們思考的深度也好，我們的指標也好，還是說是我們的獨占的資源也好。

這樣，基本上一個問題一分鐘，就能把我們的三分鐘呈現出來。所以說路演其實就是一個真人版或者是一個BP的視頻版。我也希望剛才的分享能夠給大家一些幫助。

*本文為黑馬資本合伙人金海濤口述，牛投網整理編輯。內容僅代表作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。如需轉載，請聯系原作者。推薦關注i黑馬微信（ID:iheima）。

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