史玉柱:從一片廢墟到創造500億財富

來源: 商界  發布時間: 2010-01-14 15:48  閱讀: 2326 次  推薦: 0   [收藏]  
 

  史玉柱的創業史可以分為上下兩個半場――1997年之前的巨人和1997年之后的巨人。1997年之前是天不怕地不怕,高呼口號“要做中國的ibm”,橫沖直撞,最后慘敗。留下一棟荒草肆虐的爛尾樓,外加幾億元巨債。死過一次后,才知道死亡的滋味。這10年,史玉柱如履薄冰,小心翼翼,賣腦白金,投資銀行股,進軍網絡游戲,在一片廢墟上,轉眼煉就了超過500億元的財富。史玉柱為何能在下半場“驚天逆轉”?是的,他的確掌握了一套獨創的看家秘笈,為自己打造了幾樣縱橫江湖的“頂級裝備”。

 

  中場休息的感悟

  盡管不算新鮮,但還是有必要交代一下史玉柱1997年以前的簡歷。

  史玉柱,1962年出生在安徽北部的懷遠縣城。1980年,史玉柱以全縣總分第一,數學119分(滿分120分)的成績考入浙江大學數學系,畢業后分配到安徽省統計局,時年24歲。由于工作出類拔萃,被作為第三梯隊,送往深圳大學進修。

  可是,讀完研究生之后,史玉柱決心辭職創業。當他登上飛機飛往深圳的時候,身上全部的家當就是東挪西借的4000元錢,以及他耗費9個月心血開發出來的m-6401桌面排版印刷系統。

  1989年8月2日,他利用報紙《計算機世界》先打廣告后收錢的時間差,用全部的4000元做了一個8400元的廣告:“m-6401,歷史性的突破”。13天后,史玉柱即獲15820元;一個月后,4000元廣告已換來10萬元回報;4個月后,新的廣告投入又為他賺回100萬。

  這一年,史玉柱產生了創辦公司的念頭,他想:“ibm是國際公認的藍色巨人,我辦的公司也要成為中國的ibm,不如就用‘巨人’這個詞來命名公司。”

  1991年7月,“巨人”實施戰略轉移,總部由深圳遷往珠海,“珠海巨人新技術公司”迅速升格為“珠海巨人高科技集團公司”,下設8個分公司。這一年,m-6403桌面印刷系統共賣出2.8萬套,盈利3500萬元。到1993年7月,“巨人集團”下屬全資子公司已經發展到38個,是僅次于“四通公司”的全國第二大民辦高科技企業,擁有m-6405漢卡、中文筆記本電腦、手寫電腦等5個拳頭產品。

  1994年初,巨人大廈動土。這座最初計劃建18層的大廈,在眾人熱捧和領導鼓勵中被不斷加高,從18層到38層、54層、64層,最后升為70層,號稱當時中國第一高樓,投資也從2億增加到12億。史玉柱基本上以集資和賣樓花的方式籌款,集資超過1億元。

  同樣是1994年,史玉柱發現,計算機發展日新月異,漢卡早已失去了存在的必要,如果繼續從事軟件,扛不過猖獗的盜版,于是把一部分注意力轉向了保健品,腦黃金項目開始起步。

  1995年,巨人發動“三大戰役”,把12種保健品、10種藥品、10幾款軟件一起推向市場,投放廣告1個億。史玉柱被《福布斯》列為大陸富豪第8位。

  1996年巨人大廈資金告急,史玉柱決定將保健品方面的全部資金調往巨人大廈,保健品業務因資金“抽血”過量,再加上管理不善,迅速盛極而衰。巨人集團危機四伏。腦黃金的銷售額達到過5.6億元,但爛賬有3億多。

  1997年初巨人大廈未按期完工,各方債主紛紛上門,巨人現金流徹底斷裂,媒體“地毯式”報道巨人財務危機。不久,只完成了相當于三層樓高的首層大堂的巨人大廈停工,直到現在。隨著“巨人倒下”,負債2.5億的史玉柱黯然離開廣東,“北上”隱姓埋名了。

  ……

  “那時候就是窮,債主逼債,官司纏身,賬號全被查封了。”

  “窮到什么地步?剛給高管配的手機全都收回變賣,整個公司里只有我一人有手機用,大家很長時間都沒有領過一分錢工資。”

  10年后的2007年8月,史玉柱在上海桂林公館面對記者舊事重提,回憶事業最低谷時的感受。

  痛定思痛,史玉柱陷入苦苦的思索:我究竟錯在哪里?他怕自己想不徹底,把報紙上罵他的文章一篇篇接著讀,越罵得狠越要讀,看看別人對他失敗的“診斷”,還專門組織“內部批斗會”,讓身邊的人一起向他開火。

  在各種猛藥的“外敷內服”下,史玉柱終于輸了個坦然,輸了個明白。這個背著2.5億元巨債的“中國首負”,在1997年完成了一生中最重大的轉變。這個轉變進而成了他再度崛起,成就更大事業的“老本”。

  “這10年來,我一直都在吃老本。如果老本吃光了,我肯定又危險了。”

  那么,史玉柱的“老本”是什么?

  就是史玉柱為自己制定的三項“鐵律”;

  一,必須時時刻刻保持危機意識,每時每刻提防公司明天會突然垮掉,隨時防備最壞的結果;二,不得盲目冒進,草率進行多元化經營;三,讓企業永遠保持充沛的現金流。

  在此之外,史玉柱還有一個最大的收獲,那就是懂得了研究消費者。

  在這方面,史玉柱最有切膚之痛。

  “1995年2月10日,我下達‘三大戰役’的‘總動員令’,廣告攻勢是我親自主持的,第一個星期就在全國砸了5000萬廣告費,把整個中國都轟動了,我們在各大城市報紙上的廣告不是整版,是垮版(即兩個整版連在一起),風光無限。”

  “可后來一評估,知名度和關注度都有,但廣告效果是零,因為我們根本不知道消費者需要什么。”在史玉柱看來,這正是他走下坡路的起點。

  “自從‘三大戰役’失敗后,我就養成一個習慣,誰消費我的產品,我就把要他研究透。一天不研究透,我就痛苦一天。”

  ――正是這種能耐,讓史玉柱奇跡般地起死回生。

  在腦白金上市前,史玉柱與300位潛在消費者進行了深入的交流,對市場營銷中可能遇到的各種問題摸了個通通透透。終于,史玉柱心里有底了,他信心十足地在公司對大家說:“行了,我們有救了。腦白金這個產品年銷售額很快就能做到10個億。”

  腦白金在江陰市場的正式啟動以大贈送形式進行的,首先向社區老人贈送腦白金,一批批地送,前后送了10多萬元的產品,慢慢地形成了回頭客,不少老人拿著腦白金的空盒跑到藥店去買,越買不到,老人們問得越起勁。

  正當藥店為只見空盒不見經銷商上門的腦白金而犯愁時,腦白金的廣告“閃亮登場”了,于是,“款到提貨”一開始就成了腦白金銷售的市場規矩。江陰市場就這樣打開了。

  1998年5月,史玉柱把賺到的錢投入無錫市場的啟動。他先打腦白金的銷售廣告,然后談經銷商,同樣要求一手交錢一手交貨,開始時經銷商不接受。但史玉柱一邊談,一邊不停地打廣告。慢慢地也就有經銷商開始付款提貨了。

  第二個月,史玉柱在無錫又賺了十幾萬元,史玉柱拿著它去啟動下一個城市。幾個月里,南京、常熟、常州以及東北的吉林,全部成了腦白金的早期根據地。星星之火,開始燎原。到1998年底,史玉柱已經拿下了全國1/3的市場,月銷售額近千萬元。

  1999年春天,史玉柱和他的團隊悄悄來到上海,“隱居”在上海市肈嘉浜路上的金玉蘭廣場里。每天深夜,他便戴上墨鏡和部下跑在樓下那個叫“避風塘”的小吃店里吃宵夜。在“避風塘”,史玉柱謀劃了一個又一個的策劃,在中國保健品市場刮起陣陣颶風。到1999年底,腦白金便打開了全國市場。

  2000年,公司創造了13億元的銷售奇跡,成為保健品的狀元,并在全國擁有200多個銷售點的龐大銷售網絡,規模超過了鼎盛時期的巨人。

  3年不到,史玉柱又重新站了起來。2000年秋天,他做了一個轟動一時的決定,他悄悄還了所欠的全部債務。

  無債一身輕。2001年2月3日晚上,史玉柱因還債“義舉”而接受采訪,他終于堂堂正正地遞出了自己的名片,從1997年“巨人倒下”后,他一直沒用過名片;他也終于可以摘下自己的墨鏡,昂首挺胸在大街上行走了,再也不用擔心別人認出他是史玉柱。

  “闊別江湖,銷聲匿跡”的日子終于結束了。這天,史玉柱想起了這幾年發生的很多事情。1997年,他在西藏開車時突然遇到公路塌方,車頭都被埋進了石頭堆,巨石砸碎車玻璃,貼在面前,就再差幾公分人就完了;1999年在安徽黃山附近,車以120公里的時速摔入7米深的山谷,他又一次奇跡般地活下來了,不過在臉上留下了永遠的紀念……

  這天,他還在心里默默感謝了很多人――困境中依然肯借錢給他的朋友,多年一直患難與共的老部下,一起打拼的員工和經銷商……

  他還特別想感謝一個人。1998年上半年腦白金即將上馬,有天他出差到無錫,沒錢住酒店,只能住30元一晚的招待所,一位女服務員認出了史玉柱,但她并沒有譏諷他,相反還送來了一盤水果,鼓勵他從頭再來。

  “感謝你們,感謝你們的支持和信任。”

 

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