文/創新工場 汪華

（一）

　　找到一個足夠大，快速增長，還處于相對早期的大方向，創業要順勢而為，太小太窄，太早太晚的都不合適。

　　找個你真正熟悉了解信任的人搭伙建團隊。創業是個艱難的過程，才認識12 天的人哪怕相談甚歡，也最好先花足夠長的時間先加深了解，建立信任。一個人創業是個孤獨的過程，2個人無論在精神，技能，分工上往往有更好的效果。

　　找到一個好的產品切入點

　　1、你的產品是為誰服務的， 可以一句話清晰描述的明確用戶群（所有上網用戶不是答案，對于一個早期產品，最好找到一群最需要的核心用戶，試圖滿足越多的用戶，往往你的產品會越復雜，越不能讓所有人滿意）。

　　2、可以一句話說清楚的，產品核心需求和核心功能，如果這兩點不能在兩句話說清楚，就不是一個好的切入點。另外不要把你自己的假定和需求當作用戶的需求。

　　選擇切入點的時候不要over fancy

　　不是一定要做沒人做過的東西，借鑒已有的應用和模式做增量創新或整合式創新其實也是一條好的路，起碼是驗證過的用戶需求和商業模式，只要你做出好的區隔點。做全新的需求的話，最好確定這個需求一年內有明顯的量，再遠的話，最好能找到一個一年內有的一個中間過渡需求點。

　　在開始之前，還要想清楚

　　如何推廣和接觸你定義的核心用戶，有沒有低成本用戶和流量獲取渠道。根據產品不同，可能是好的用戶傳播機制，seo, sns網站，api合作，用戶數據庫群發，論壇，下載站，網吧，網址站，捆綁，預置，網盟，appstore朋友幫忙等等。盡量利用各種開放平臺。如果沒有早期的低成本的用戶獲取或推廣渠道，那除非你的產品可以早期賺錢，否則就不要做。

　　早期的賺錢方法

　　早期的賺錢方法不等與產品的最終商業模式。早點賺錢的重要性：

　　1、你永遠沒法預測拿到下一筆錢要多久，收入可以讓團隊活下去，并且在投資人面前獲得主動權。

　　2、任何推廣都是有成本的，哪怕是＂免費＂的，如過每個用戶獲取可以帶來收入，那可以把發展速度提高好幾倍早期的賺錢方法務求簡單，可以是網盟，賣流量，賣用戶，賣道具，特定服務收費，電子商務，以不需要復雜商務運營為宜。只有以下情況你可以開始不考慮收入：1 產品有非常便宜的用戶獲取成本 and 2 產品有非常便宜的用戶運營成本。

　　3 、產品有巨大的潛在用戶數。如果一個項目既沒有早期賺錢的方法，又不符合上述條件，那這個項目就不適合小團隊白手起家創業。

　　啟動產品開發

　　基本原則：用最快的速度開發出核心功能，盡快發布，盡快獲得用戶測試反饋，盡快改進（或放棄）像微軟那樣，用12個月做出一個精品或龐然大物是不適合互聯網，尤其是小團隊。團隊的第一個階段是摸索方向，強調的是低成本，快速。你一開始的所有計劃其實只是對用戶和市場的假定而已，小團隊的錢和資源也都有限，必須先快速的找個辦法驗證方向。

　　所以產品的第一個版本的目的是驗證用戶需求和反饋，而不是做一個完美無缺功能豐富的版本。第一版應該集中于開發出核心功能和核心需求，用戶花70%時間的功能，放棄非核心需求。比如下載器，下載速度是核心需求，殺毒，登錄，社交可能就是外圍需求。

　　第一個版本盡量定義為 2-4 個人可以在2-4個月內開發出來，可以給幾百上千個用戶用。如果預期超過這個時間和資源，就削減外圍功能和簡化設計，保證在錢和資源，時間用完前，即使第一次探索方向錯誤，還能做數次探索。無論多復雜的互聯網產品，我還沒有見過不能消減到這個開發周期內作出初始版的。

　　1、 盡量使用現成的代碼框架，模版，開源項目，api，使用現成的工具，哪怕不是100%符合需要，工程背景的創業者往往喜歡開發自有架構和技術，長期來說這個是競爭優勢，但這個可以等驗證了用戶需求，有了用戶量在重構。

　　2、只要滿足用戶需求，第一版可以用盡量簡單的解決方案，比如部分后臺和算法，可用先靜態頁面，人工干預的方法解決。

　　3、第一版在不嚴重影響進度的情況下，盡量為將來考慮可升級的架構，如果矛盾，參考第一條。

　　4、找到所有相似，相關，上下游產品，充分研究學習。

　　5、想清楚你要驗證的用戶行為和數據是什么，做好數據跟蹤分析模塊。盲目的數據收集沒有意義，發布前要有明確的發布目標和驗證目標。

　　6、界面簡潔，確保核心功能在首界面的主要位置，用戶可立即找到，一鍵訪問無歧義。這比美觀風格更重要。

　　7、專注，80%的精力放在核心功能上，一次只做一個方向，一個核心需求的探索，核心要做到比較完美，除非失敗，再做下個方向探索，絕不同時做兩個方向。

　　8 、快速，穩定永遠是第一要求，不管是網站還是軟件，基本做到這兩點是發布的前提，功能可以削減，有問題的功能可以先不開放。

　　9 、產品要有明顯，方便的用戶反饋接口，重視用戶反饋。

　　10 、外圍功能，尤其是網站，要做到一旦提出，可在數天內實施驗證，如果超過，可以考慮不做在第一版，保證核心需求。

　　11 、嚴格進度，日畢日清，如遇嚴重問題瓶頸，不要拖延或過分糾纏，盡早解決或調整計劃，或者迅速放棄。

（二）

　　經過第一集里講述的創業起步過程，幾個月之后不少團隊能找到一個不錯的切入點，有著不錯的增長。但很多團隊往往就卡在發展期這里，而你的產品一旦驗證效果比較好，競爭對手往往也會風起云涌。下一步該怎么辦？這個比較難一概而論，我分幾個方面講一講。

　　團隊

　　很多早期團隊，往往過于注重做事和產品，忘了發展團隊，尤其是和創始人能力互補的核心人員。我們最近收到的助跑計劃申請里，很多草根團隊，產品做得很大了，還是那幾桿槍，尤其核心成員就創始人那一兩個，和其他的人能力差距非常大，這樣的團隊會很快被趕超。要知道發展期的比拼就是團隊，說難聽點，項目沒了，團隊在，并且強，就還有機會，項目在，團隊沒了，也完了。所以創始人要有胸懷。在發展期要把一半以上的時間要花在核心人員招募和團隊能力發展上，這是第一優先級，不要一發生什么狀況，就把這個排到后面去了。這個階段，就要開始學習找到合適的人放到合適的事上，而不是自己都撲上去。

　　在早期十個人以下時，人貴精不貴多，雇人反而要挑剔，寧可2個人干3個人的活，不要3個人干三個人的活。這不是為了省錢。早期開發，做一個東西的人越少，效率越高，溝通成本低，更容易統一思想。

　　早期的每個人員，每一個都是希望以后能成長為團隊領導骨干的人員，雇兩個人比雇三個人，你可以給更高的工資股份雇更好的人。做更多的工作，可以讓每個人成長的更快，人員更精簡，創始人可以對每個人有更多培養。創業公司都要有一股氣，朝九晚五，往往會不利于公司精神文化形成，那種激情氣勢。

　　產品開發的遞次擴張

　　產品新特性的開發演進要遵循遞次演進的原則，新開發可以是同一功能或產品擴展/移植到更多用戶群/平臺，或者向現有用戶群挖掘拓展新的需求或功能。不要一次性的開發全新的功能去面向全新的用戶群，這樣一次跨越太大，失敗率非常高，消耗時間/資源也很大。

　　總體上演進要以核心功能或核心用戶為基礎，向外圍用戶和外圍功能有節奏的遞次擴張，比如按著用戶/平臺擴展->功能拓展->用戶/平臺擴展->功能拓展->  這樣的步驟逐步演進。

　　在開發新特性的時候，要有60%以上的資源還是集中于原有核心需求和用戶群的繼續開發以鞏固優勢。新特性開發也要按我第一集里的原則，同時只做1，2個，敏捷開發驗證，1-2周驗證一個新功能，快速決定放棄/增加資源，而不要花5、6個月同時開發10個功能。最近收到的助跑計劃項目里動輒就有要做平臺的，往往計劃把盤子鋪得很大，這樣的項目我們都建議能找到好的切入點，扎實的開始。我們之所以設定移動互聯網和社交網絡的應用為此次助跑的主題，除了考慮到行業的發展勢頭、項目在三個月內產品原型的可完成性、資源的綜合利用等因素之外，也是有這方面原因的考慮。

　　推廣

　　渠道、媒體、市場、商務合作、口碑設計、產品機制設計都是廣義推廣的一部分。下面是推廣的基本原則，但往往會被忽略：

　　1、明確推廣的真正的目的。這點經常會搞錯，比如明明是想要活躍注冊用戶的，結果搞了一大堆PV。所以明確目的是第一重要的。你想要的是用戶，還是流量，還是數據？是驗證產品使用規模，分析目標人群，還是其他有效度？

　　2、推廣前建立符合你的目的跟蹤系統、antispam和效果衡量指標。

　　3 、選擇渠道時不是看渠道總流量有多大，而是看這個渠道有效用戶有多少，和你的目標用戶群的重合度。追求總量忽視有效是早期公司常犯的錯誤。

　　4、反過來說，如過要找到真正有效便宜的渠道，就要深入研究你的目標用戶的習慣，比如他們是誰，在哪里上網，用什么軟件，去什么網站，生活習慣是什么等等；

　　5、任何推廣，哪怕是“免費”的推廣，類似SEO、媒體、交換、獨占合作，都是有成本的。最少也要消耗團隊尤其是創始人的時間和人脈，甚至產品體驗，合作限制等等。有時候免費的反而是最貴的。選擇的時候要把所有的方式放在一起比較衡量。

　　6、如果做大規模付費推廣，最好等有收入以后，推廣流量能把推廣費賺回來。

　　7、每新增一個渠道，要先免費或小額測試效果，算清轉化率和ROI后再正式投放。

　　8、選擇渠道要和你現在的產品成熟度和需要的規模匹配，最好的渠道不見得要在早期就使用。

　　建立壁壘

　　早期的用戶需求一旦確認，有了不錯的增長之后，就一定要考慮如何建立壁壘和競爭優勢。可以建立壁壘的地方有：

　　1、團隊人力優勢

　　2、產品功能優勢

　　3、核心技術優勢

　　4、內容優勢

　　5、資源優勢

　　6、渠道優勢

　　7、口碑品牌優勢

　　8、商務運營優勢

　　9、用戶優勢：用戶數，關系網絡，或數據

　　10、生態系統優勢

　　要分析所有潛在對手的優勢和位置，對比自己的團隊，用戶群，資源和產品，來確立我們適合去在那里集中資源，建立壁壘。

　　當然人人都想要9和10，但早期團隊往往只能從1、2、3、4起步，向5、6、7、8發展，最后到達9和10。一般早期團隊最少要達到的是，產品在功能和技術上比競爭對手快4-6個月，團隊能力上比對手強。

　　建立壁壘往往可以和用戶需求和技術結合，從沒有壁壘的地方創造出壁壘。比如迅雷，我當時為什么投資迅雷，在迅雷之前，下載軟件除了品牌是沒有壁壘的。你用網絡螞蟻，切換到flashget沒有區別。迅雷的p2sp創建了第一個壁壘，同樣下一個網頁上的文件，用戶群大的下載軟件就是下比用戶群少的快，這樣，就算有一個新軟件比迅雷好，只要他的用戶群比迅雷小，他就比迅雷下載慢，就發展不起來。生生為下載軟件建立了用戶數壁壘。 Gougou從下載擴展到了資源獲取的領域，創建了技術和內容的壁壘，讓flashget很久都趕不上，當然后期還有商務運營的壁壘等等。