初始創業者常犯的三大錯誤（一）　　

　　屈服于批評者

　　“任何一家公司都不可能放棄麥肯錫，而選擇雇傭你們。”他取笑我，帶著一臉的不屑和同情，就是人們經常看乞丐的那種神情。我要是聰明的話，就該聽從他的忠言。畢竟，他是一家大公司的高管，擁有常青藤盟校學位，也是主流文化鄉村俱樂部的一份子。他應該知道我的商業構想是否值得一試。這個想法沒有可行性，他總結道。甚至在我還沒有開始之前，我就應該死了這份心。

　　讓我慶幸的是，聽信批評者，向來都不是我的專長。我忽略了他的建議和其他人的批評意見。他們認為，我不可能開辦一家專注于中國、收費高于麥肯錫和貝恩等大機構的咨詢公司。5年過去了，我依然在這里。每當一家公司放棄某家大咨詢公司而選擇我們的時候，我總會開心好一陣子。

　　當我準備創建我的第3家公司中國市場調研集團（China Market Research Group）時，許多人勸我放棄。我甚至數不清有多少人以看待天真的傻瓜那種眼神上下打量我。但這一切并沒有讓我卻步。我也不允許這樣的事情發生。所有的企業家在起步階段收到的批評聲總是多于喝彩聲。

　　許多企業家所犯的一個重大錯誤就是屈服于批評者，從而裹足不前。企業家精神的精髓在于破壞、在于改變世界秩序、做他人認為不可能成功的事情。

　　你是否真的認為曾經有人告訴蘋果公司創始人史蒂夫·喬布斯（Steve Jobs）他可以打敗微軟？或者有人建議比爾·蓋茨（Bill Gates）從哈佛大學輟學，讓世人將打字機永久性地塞進垃圾桶？我想知道，當初究竟有多少人認為，當人們本可以在街頭小店花1美元買1杯咖啡時，霍華德·舒爾茨（Howard Shultz）卻有本事讓他們走入星巴克，掏出4美元買同樣的東西。或許10個人當中就有9個人認為這些人都是無可救藥的瘋子。現在瞧瞧誰是億萬富翁。

　　千萬不能讓仇敵、笨蛋或反對者阻止你創業的步伐。你將碰到許許多多這樣的人。我現在每天依然能碰到這種人。當然，你不能狂妄自大、頑固不化，聽不進去其他人的建議，但你也絕不應該被質疑者完全俘獲，以至于停止創業。如果開辦一家公司果真那么容易，人人都去當老板了。

　　將仇敵視為你更加努力工作、以證明他們錯了的動力。我就是這么做的。

　　沒有充分聆聽市場需求

　　企業家所犯的第二大錯誤，就是沒有充分聆聽市場需求，以確保他們的產品在資金方面是可行的、定位是準確的。企業家經常認為，他們有一個將改變世界的創意，只要有這個創意就能萬事大吉。但事實并非如此。你還得賺錢。以賽格威電力驅動車（Segway）為例。這的確是一項了不起的發明，但除了在機場和物流領域使用之外，它并未產生廣泛的吸引力。幾乎沒有人買。

　　你需要確保有人將來愿意購買你的產品和服務，還要確保你的品牌定位準確。要做到這一點，你就需要聆聽市場的需要。在我最近的專欄文章《初創企業者常犯的三大錯誤》發表之后，我收到了大量電郵，許多人詢問我當初如何為自己的公司定位，以及如何確定公司提供的服務內容。

　　這很簡單：我仔細聆聽了市場的需求。我采訪了許多全球公司CEO和跨國公司中國區主管，以了解他們需要的咨詢服務類型、對其他咨詢公司的看法，以及愿意支付的咨詢費用。他們的反應令我吃驚，也驅使我做了決定。

　　令我頗感驚訝的是，大型咨詢公司現有的許多客戶對我說，他們并不開心。他們覺得他們所接受的服務毫無特色，千篇一律——幻燈片是從使用過的PowerPoint 演示文稿中粘貼過來的，咨詢工作是由一些剛入行不久的咨詢師來做的。也就是說，這些大型咨詢公司的客戶并沒有獲得真正的個性化服務。

　　他們表示，他們不喜歡大型咨詢公司將如此多的研究工作外包給第三方，進而導致數據質量控制問題。因此，我決定不把任何一項研究工作外包出去。這一舉動雖然使公司的可擴展性成了問題，但卻有助于我們獲得客戶，因為他們知道我們的數據是靠譜的。這也是我為什么要在公司名稱中加入“市場調研”字眼，而沒用“戰略咨詢”的一大原因——我想以此強調，我們是一家數據驅動型公司。

　　此外，由于他們的公司在中國的投資額高達數十億美元，這些高管對我說，只要咨詢公司提供的戰略能幫助他們賺到真金白銀，他們并不在意咨詢費是50萬還是500萬美元。憑借價格競爭絕對是錯誤之舉，因為真正有助于公司革新的大項目是不會認真考慮那些收費低廉的咨詢師的。

　　在聆聽了潛在市場的意見之后，我發現，在咨詢費用和客戶戰略報告質量譜系的頂端存在一個細分市場。出售現成的分析報告是不會奏效的——沒有人想要跟他人一樣的數據——削價競爭也是徒勞的。

　　不管你銷售的是咨詢服務、咖啡還是軟件，你都需要聆聽市場，方能確定你的資金可行性、品牌定位和服務價格。

　　沒有充分放權

　　許多企業家容易犯的最后一個錯誤，是他們沒有充分放權。先了解你的局限性，然后盡可能地放權。否則，你的公司就永遠只是幾個人，永遠無法壯大。

　　我發現，我在銷售方面頗具才華，但會計和其他領域卻是我的短板。我必須組建一支不僅擁有不同于我的技能，而且具有不同個性的團隊。有太多的企業家雇傭的員工簡直就是他們本人的翻版。你必須雇傭不同技能、不同個性的人才，你也必須認識到，你所需要的技能將隨著公司的發展而不斷變化。Google創始人謝爾蓋·布林（Sergei Brin）和拉里·佩奇（Larry Page）的高明之處就在于，他們辭去CEO一職，擔任董事長，讓埃里克·施密特（Eric Schmidt）主持公司日常事務，而他們則專注于自己擅長的領域。

　　就戰略咨詢公司而言，咨詢質量與公司規模毫無關聯。咨詢質量完全取決于項目團隊的品質。我知道，如果我出去雇傭兩三支絕頂聰明的團隊，我就能夠從公司運營第一天起，就跟那些大型咨詢公司正面交鋒。

　　那么，我用了什么方式，從麥肯錫和高盛這樣的大公司那里挖來了最好、最聰明的人才？這種事情過去和現在都不容易做。我的公司向員工提供更大的向上發展空間，并且能夠讓員工每天跟高級管理層攜手工作。

　　創建一家公司，或許充滿了樂趣，但也會毀掉你的健康。為了使成功的幾率最大化，務必確保你組建了一支最好的團隊；聆聽市場需要；或許更重要的是，不要屈服于批評者（這樣的人會有許許多多）的意見，進而放棄你的夢想。

　　作者：雷小山

　　雷小山是戰略性市場調研公司中國市場調研集團（China Market Research Group）的創始人和董事總經理。他是《福布斯》的領導力、市場營銷和中國等專欄的撰稿人。他的Twitter賬號是@shaunrein。

　　翻譯：任文科

　　英文原文：Three More Big Mistakes Entrepreneurs Make When Starting Businesses