文/小飯桌新媒體記者 王艷
編輯/襲祥德
去年6月的那場股災讓陳振宇記憶猶新。
當時，自己的創業項目觀云白酒并沒有融資計劃，但是考慮到以后融資會更困難，陳振宇開始一家家地敲開投資人辦公室的門，得到的卻是一片質疑聲：為什么要去做白酒這個紅海呢？
就像拿著一粒種子尋找土壤一樣，很多人覺得白酒市場已經是熱帶雨林，剛發芽的種子難敵樹大根深。后來，陳振宇找到對酒行業研究很深的天使投資人唐彬森，他的想法是，有熱帶雨林說明這片土壤就天然地適合生長，一棵樹都沒有，這片土地很可能是沙漠。
二十分鐘后，唐彬森確定了投資意向，第二天就做了DD，隨后500萬天使投資到賬。
品酒師、技術控、大一休學創業……九零后陳振宇把自己定位成一個“開發了一款白酒”的碼農，通過技術的改良打開年輕人的白酒市場。像開發一款科技產品一樣，幾經迭代，觀云白酒3.0上線兩個多月已經實現月銷2000瓶，流水50萬。
▲觀云白酒
做一款技術派白酒
2011年，剛剛結束大一上學期課程的陳振宇休學了。
曾經，陳振宇在信息學奧賽和機器人競賽上屢獲大獎并順利考入杭州電子科技大學，遞交完休學申請后，陳振宇買了一張火車票北上，來到北京建立付費問答網站開始創業。
初次創業，在A輪的融資關頭，陳振宇就摔進了坑。
2013年，遭遇創業滑鐵盧的陳振宇去了一家外企。在年末的一次團建上，陳振宇直接拎著一桶酒就上了酒桌，自家釀的白酒，足足有1.8L。
“大家一看白酒就先怵三分，喝完之后反響卻還不錯。”這讓陳振宇想到，年輕人對白酒有太多偏見，通過產品優化是不是能夠打開白酒在年輕人中的市場呢？
陳振宇發現，和互聯網行業不同，白酒市場在品類和品牌上都有很多分層且各有特點，巨頭林立但包容性很強，但新興品牌幾乎空白的原因在于，相比于其他產業，白酒的釀造需要更高技術和牌照門檻。
釀造白酒高昂的時間成本讓分秒必爭快速迭代的互聯網創業者望而卻步，勾調環節則更需要調酒師來進行質量的把控，而白酒國家評委也僅有一百余人。
陳振宇對于拿下這塊難啃的“硬骨頭”有著自己的考量，因為在程序猿的背后他還有另一個身份：國家二級品酒師。
時間回到1992年，江蘇雙溝鎮。
那一年，陳振宇家的酒廠也已經落成，他成了一個從小就泡在酒壇子里長大的“酒二代”。程序猿，品酒師，兩個看似毫不相關的身份重合在一起，讓陳振宇有更多的機會考慮，除了走家里的老路子，白酒在互聯網的時代還有哪些可能。
▲觀云白酒CEO陳振宇
在那次團建的酒桌上，陳振宇就和同事組成了四人創始團隊，2014年辭職并注冊公司開始他的第二次創業。
陳振宇開始思考，什么樣的白酒是年輕人愿意接受并喜歡的，“如何做一款讓年輕人喝完一口就喜歡上的白酒呢？”
程序員出身的陳振宇做事情有一種工程思維，他把眼前的問題進行拆分：首先是對白酒品質的定位；其次，白酒的包裝如何更符合年輕人的審美。
為了給白酒的品質把關，陳振宇跑回雙溝老家，找來一名國家評委組建自己的研發團隊，來把控白酒的風格和特點；同時，技術團隊負責寫代碼重新搭建網站、開發微信內容和接口。
在酒的味道和口感上，陳振宇考慮到年輕人淡雅清爽的飲酒喜好，通過技術手段弱化了傳統白酒中的糟香和曲香，“我想要做一款容易入口的白酒，有酸有甜還有糧食的香氣，且容易醒酒，而不是像長輩們一樣喝一口辣嗓子的酒，再吃口菜蓋過去，喝完之后第二天還很難受。”
今年6月，經過近一年的調整，觀云團隊最終推出了濃香型3.0，并開始線上銷售。
從酒的品質到外觀，陳振宇很像一個細節控在開發一款科技產品。
在包裝上，陳振宇把傳統酒類圓形玻璃瓶的包裝改成方形，“乍看上去就像一塊板磚。”可就是這樣一塊板磚，觀云團隊一開始的時候幾乎找不到可以批量生產的工廠，原因都是工藝太難做不了。最終，陳振宇找到國內一家專門給一線白酒品牌做高端產品線的廠商，酒瓶的問題才得以解決。
▲觀云白酒
為了方便物流運輸并且讓包裝足夠堅硬，外包裝同樣采用方形的紙盒，由蘋果的包裝盒供應商制作，能夠直接承受80公斤的重量，“其實并不想把觀云白酒定義成一個有互聯網思維的東西，只是希望從小的問題入手并做出改變，不管是產品、包裝、銷售方式還是品牌。”
用KOL抓住高粘性小眾群體
新興的品牌從出現到被用戶接受需要時間的沉淀，而這考驗的不僅是產品的品質，更是創業者對于產品的營銷能力：如何精準而迅速地抓取用戶并牢牢黏住他們？
在產品的營銷上，觀云白酒主要通過品鑒會的形式讓KOL進行推廣。由于現在的KOL很少通過傳統渠道了解產品，更多是根據自己的喜好在更專業細分的領域深耕。通過讓品酒的KOL試喝后分享觀云白酒的體驗，再加上白酒有很強的社交屬性，以多人分享為主，很容易形成口碑傳播。
當酒友的圈子擴大時，觀云白酒會借助電影圈、互聯網圈、新媒體圈等對酒感興趣的KOL來搭建溝通的社群，刺激具有較高消費能力的優質用戶，讓小眾的人群發揮更大的商業價值。“只要用戶愿意去品嘗，就能理解白酒在品質上的差別，觀云就有機會。”
另外，知乎成了購買轉化的重要渠道，在觀云白酒的知乎專欄上，陳振宇會分享酒類知識，讓年輕的用戶對白酒產生文化上的認同。“其實喝白酒也是一件很酷的事情，我們想要讓用戶跟著觀云這個新興品牌一起成長，建立相互的信任。”
▲觀云白酒品鑒會
在銷售渠道上，傳統白酒的銷售是一個分銷體系，要經過經銷商和一層層的區域代理，最終到達用戶手中時往往價格偏高。觀云白酒的用戶在微信下單后，產品會直接從北京的倉庫中由順豐快遞發往全國。很快，上海、深圳的分倉也會陸續落地。
現在，陳振宇已經開始準備新一輪的融資，一方面要建造觀云自己的酒廠，加入觀云自己的設計，使之兼具生產和觀光兩個功能，讓人們感受白酒之美。另外，觀云的線下渠道在向C端推廣的同時，已經和中高端的酒店進行對接，開始拓展B端渠道。
目前，觀云白酒的主要銷售渠道是微信，通過微信和社群的轉化，售價189元一瓶的白酒月流水在50萬左右，整體復購率為20%。
近年來，伴著消費升級的趨勢，國內迅速興起了一批新的消費品牌，瞄準具有高消費能力的中產階級和年輕群體。主打90天保質期的植觀洗發水，主打冷鮮榨輕斷食果蔬汁的Hey Juice……越來越難伺候的用戶卻越來越愿意為體驗和品質買單，對于新消費品牌也有更開放的心態愿意去嘗新。
對這些新的消費品牌來說，在保證品質的同時，如何能夠通過營銷打開市場獲取用戶信任，或許是創業者要更多思考的問題。
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