IT工程師數位筆記本

中共十八屆五中全會10月29日閉幕，會議決定：堅持計劃生育的基本國策，完善人口發展戰略，全面實施一對夫婦可生育兩個孩子政策，積極開展應對人口老齡化行動。這是繼2013年，十八屆三中全會決定啟動實施“單獨二孩”政策之后的又一次人口政策調整。

原本已經熱鬧的母嬰市場又迎來一次重大利好消息， 母嬰行業從業者應該如何在這次浪潮中占得先機？

在母嬰行業觀察（微信公眾號muyingguancha）最近組織的一次業內分享中，淘寶孕嬰童負責人張棣（花名鈞源）對“互聯網+”時代的母嬰行業的發展提出了建議：

首選是產品定位問題，要針對不同選擇類型的用戶采取不同的策略。

搜索式選擇決策型用戶：他們誰都不太信任，習慣于搜索比較，定位模式需要從心智記憶購買向搜索推薦購買轉變。他們會通過搜索查看產品的細節和品質，會通過搜索了解產品口碑和使用所以對于自己產品的極致體驗和用戶口碑就是定位的關注核心，讓用戶找到你相信你并形成口碑。

粉絲式選擇決策型用戶：要和這類用戶談戀愛，因為愛是盲目的，“我就喜歡”是這類用戶的意見表達，你的定位的核心就是經營用戶關系，建立情感鏈接和依賴性，構建圈子形成口碑，類似現在的小米，羅輯思維，淘寶網紅

場景性沖動型選擇決策型用戶：要基于不同場景下隨機的選擇，這里的定位更多是渠道屬性，包含使用和購買不同的場景定位，提供的是便利性和選擇效率的問題，這種機會的出現主要是因為移動互聯網的發展，提供了除中心化和垂直化的入口以外碎片化場景機會，多時空下的隨機購物行為人群的特征。

定向式背書選擇決策型用戶：屬于經典定位理論下培養教育起來的忠誠消費者，記憶是有限的，只能記住不同市場中的前幾名。

其次是轉型問題，要順互聯網時代的大勢，要順自身企業的優勢，加速重構自己的商業新模式，業務新重點，以及企業持續有機成長的路線圖。

過去整個產業鏈的利潤結構，業務結構，營銷模式等在互聯網時代下需要重構。今天的市場正高速向買方市場轉變，母親們購物很聰明，她們是互聯網一代的引燃點，天然聚粉，如果不能有清晰的優勢化定位，會被市場淹沒掉，這個市場的用戶會越來越互聯網化思維，來得快也去的快，忠誠度比過去的時代差，這就更需要我們是用戶思維，在順大勢和優勢的基礎上發展自己的核心能力，構建新用戶心智。

具體包括：

產品上，要從雷同大眾化品質/設計/功能的產品，向極致/差異化/個性化的產品轉型，從大批量投產的供應鏈模式向小批量柔性供應鏈訂單轉型，從上來就講生活方式和品牌的模式向講明星單品和明星類目切入轉型。

定價上，從高低定價模式向EDLP（天天平價）性價比定價模式轉型，從經營商品向經營用戶轉型。

終端上，從經營單一渠道終端向經營全渠道終端協同轉型，從交易經營管理向體驗經營管理轉型。

傳播上，從經營中心化社會媒體向經營碎片化社群媒體轉型；從經營大眾化媒體向經營垂直化專業化媒體轉型，從大眾化營銷向 數據精準化/達人意見領袖/粉絲式的營銷轉型。

親寶寶CEO馮培華在母嬰行業觀察組織的分享中認為：“母嬰行業要在產業的提升過程中找到真正可以為這個社會提供價值的地方。以前要創造一些不一樣的東西成本很高，從理念到產品再到銷售，需要做很多工作才能放到用戶面前。現在不一樣，現在有網絡，有自媒體，有各式各樣快速的、便捷，便宜的，可以用很小成本達到精準用戶的一些通道。這讓面向細分用戶群體的產品有了成功的可能，如果我們能夠靜下心來面向細分用戶群體去打磨產品，然后把這些產品，送到你的細分的用戶人群中去，我認為這個價值很大，這就是我們的機會。不一定要做一個很大的事情，我們有很多小的對用戶真正有意義的東西可以生產。我有一些哥們他們做剛剛出生孩子戴的金銀，他們生產一些比較好的、帶出去不一樣的東西，通過精準的母嬰群體推廣，也可以做得很好。”

蜜芽創始人劉楠在公開演講中認為，在母嬰電商的運作中，口碑往往在購買決策中起到比較關鍵的作用。 “我們在長期的觀察中發現，口碑和社交化對一款產品的轉化率非常有用，如果有媽媽要買推車，她會特別注意聽取身邊別的已經買過類似產品媽媽的意見，這點在互聯網上通用，蜜芽圈只定位于討論產品本身，而不是去說老公、婆婆、小三等婆婆媽媽的話題。”

劉楠同時認為移動端也很貼近媽媽們的需求：“為了方便寶媽們購買，必須要做好移動端，你讓一個帶孩子的媽媽一邊抱著孩子一邊敲鍵盤，是非常不方便的，正常的消費場景是，媽媽一邊哄孩子睡覺，一邊拿著手機買點東西；或者是等孩子睡著后，守在他們身邊，用手機上網買點東西。”

延伸閱讀

【獨家】淘寶孕嬰童負責人鈞源：熱鬧的市場，清醒的經營—— 孕嬰童行業經營回歸本質的思考

包著紙尿褲奔向創業板，最具上市實力的跨境電商如何發家？

日本花王與天貓國際達成戰略合作，“官方”紙尿褲來啦！